親愛的朋友們，沒有什麽能打敗一（yī）顆（kē）有愛的心！每一天我都會分享（xiǎng）建築、建材行業的相關資訊，包括房地產、鋅（xīn）鋼（gāng）陽台護欄（lán）、鋅（xīn）鋼百葉（yè）窗、鋅鋼柵（shān）欄、鋁（lǚ）藝大門等一係列新鮮熱點資（zī）訊（xùn），時刻了解市（shì）場動態，讓我們（men）一（yī）起學（xué）習一起成長吧！
今日分享：護欄經銷商業務員鄉鎮市場拓展全功略(超詳細!!)
一、下鄉（xiāng）前的（de）準備
1、首先明確今（jīn）天要出差的區域，把（bǎ）區域內的客戶的近銷貨記錄（lù）和（hé）欠賬金額看一下，查看已經電話預定貨物的客戶的產品是否裝車，問一下老板有（yǒu）無相關宣傳（chuán）單頁和促銷品或者針對該客戶的（de）特殊政策以及產品的營銷政策。並由此聯想到附近的客戶是否也有類似產品需求。
2、裝車的（de）時候要確保產（chǎn）品（pǐn）完整無滲漏或者布滿（mǎn）灰塵，季節性的產品要多裝點貨，新到的產品要首先做一（yī）下客戶規劃表，然後有針對性的裝車（chē）。
3、必要的生活、工作品要準備充分，比如：水杯、手機、銷貨單等。相關廠家的業務員的電話名單要帶上。
二、零售店（diàn）的拜（bài）訪
1、理貨：每到一處零售店首先要（yào）看一下上次來留下的貨物（wù）的銷售狀況，對於銷售良好的貨物要及時提醒零售店（diàn）補貨（huò），對（duì）於上（shàng）次留下（xià）了但根本就沒有賣（mài）的貨物尤（yóu）其是新產品（pǐn）要跟零（líng）售店了解清楚原（yuán）因，並及時提出自己（jǐ）的銷售（shòu）建議，對（duì）於自己沒有辦法解決（jué）的，下班時要（yào）報告給（gěi）老板，並要老板拿出方案。對於貨架（jià）上的產品（pǐn）要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏（lòu）或者很髒的產品要及時調換，對於放在地上的貨物要看一下是（shì）否被別（bié）的廠家的產品壓到了下麵，尤其是正（zhèng）在銷售的產品。每到一處零售店應當把產品（pǐn）單頁（yè）和海報擺放張（zhāng）貼到位，發現單頁和海報沒有充分利用的要幫助零售商擺放（fàng）好。
2、業務：每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方麵要積極地幫忙，另一方麵要留意觀察都在銷售哪（nǎ）類產品，自己有同類產品的話要適（shì）時地跟零（líng）售店（diàn）談（tán）一下自己的產品，自己沒（méi）有同類產品要注意搜集市場信息，以便（biàn）交流。如果零售店（diàn）不忙，可以先坐下來跟零售店（diàn）聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為（wéi）你的銷售搜集信息，如果零售（shòu）店老板不（bú）在的話，可以先把（bǎ）相關的產品單頁留下來，以便下次（cì）拜訪的時候有話可談。如（rú）果零售店說現在還不到進貨的時候，首先要看一（yī）下他有沒有擺（bǎi）放別的廠家的同類產品，其次即使真（zhēn）的（de）不到進貨的時候，也要把相關的產品單頁和海報先張貼到位，以便給零售商留下產（chǎn）品的印象（xiàng），便於以後跟進。
鋅鋼（gāng）護欄（lán）廠家的業務如何去鄉鎮市場（chǎng）拓展經銷商全功略(超超（chāo）超詳細!!!)
三、常見問題的解答
1、你的產品價格太貴了，不好賣
這是典型的（de）“價格抗拒”，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子（zǐ）走，要拋開價格談價值，比如可以講（jiǎng）“好東西從來（lái）就不便宜”，並采用數字分析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產品是（shì）什（shí）麽成分?含量（liàng）多少?多大規格?什麽價格?成本多少?利潤多少?哪個廠家的?然後分析給他看看。如果算下來我們的產品實際更便宜的話，可（kě）以跟零售商講（jiǎng）其實老百姓不是要便（biàn）宜的產品，而是要（yào）實惠的（de）產品。如果我們的產品確實比別的廠家的貴，那麽還可以這樣（yàng）去（qù）解釋：產品質（zhì）量確實不一樣，然後通（tōng）過物（wù）理辨別方法（fǎ）或者（zhě）產品的品牌價值告訴客戶我們（men）的質量確實好，還有如（rú）果自己總（zǒng）結不（bú）出來的話，可以馬上向相關廠家的業務員請教怎麽回答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同（tóng）一個問題被第二（èr）個客戶難倒。當然還（hái）可以把我們的推廣促銷措施告（gào）訴客戶，讓他明白雖然我們的產品貴，但推廣起來還是比較容易的。
2、現（xiàn）在我店裏的同類產品太多（duō）了(剛留了誰（shuí）誰的產（chǎn）品，先不留了)
其實零售店（diàn）的真實目的並不是不（bú）要你的產品，既然他店裏同類產品太多了，那恰恰證明該區域對此（cǐ）類產品有很大的需求（qiú），我（wǒ）們可以（yǐ）理解零（líng）售（shòu）店的真實想法是：請你給（gěi）我接你產品的理由。那好，我們（men）可以首先看一下他的同類產品都是哪些廠家（jiā）的?多大含量?並問問他（tā）同類產品都（dōu）賣多少錢?利潤多少?等信息。然後歸納出他現有產品的缺點來，比如說：利潤低或者效果差等等。然後我們（men）可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類（lèi）產品特別多，但是我們的產品跟您現（xiàn）有（yǒu）的產品的大不同在於什麽什麽(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰（qià）恰就值得您去推廣。實在不（bú）行可以講，你先少留下點賣（mài）賣看看，賣不（bú）掉算我（wǒ）的。
3、你的產（chǎn）品價格亂了，我不（bú）賺錢了
這是一個產品從市場（chǎng）導入階（jiē）段進入成熟階段的必由（yóu）之路，出（chū）現這個問題後，隻需要關注大零售店的利益就可以了，可以（yǐ）問一下現在賣多少錢?哪個客戶亂（luàn）了價格?然後（hòu）把問題向老（lǎo）板反應（yīng）。
鋅鋼護欄（lán）廠的業務如何去鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超（chāo）超詳細!!!)
四、跟（gēn）零售店談產品的技巧
1、如果要跟客戶談一個新產品，首先要了解自己新產品的特（tè）點(與眾不同的賣點)，然後一定要先找出客戶的需求，比如該產品在當（dāng）地有沒有（yǒu）市場潛力?他對（duì）現有的同類產品（pǐn）的藥效或者利潤是否滿意?如果你的產品的特點恰好滿足了客戶的需求，那麽客戶做你的產（chǎn）品的希望將會大大增加。
2、遇到店大欺客的情況，采（cǎi）用駱駝兵法
3、在談自己的產品的時候，要注意雙方的心理鬥爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同（tóng）類產品，恰（qià）恰相反，要首（shǒu）先肯定別的廠家的同類產品（pǐn），然後多可以委婉的指出同類產品的缺點，因為王婆賣（mài）瓜，自賣自誇，在你向零售商推（tuī）薦產品的時候（hòu），零售商也會這（zhè）樣認為。
4、借助別的零（líng）售店成（chéng）功的銷售經驗來個現身說法。
5、碰到自（zì）己確實不懂的技（jì）術層次的問（wèn）題（tí），就老老實實的告訴客戶，然後問一下相關的人員再（zài）給客戶一個（gè）解答（dá）。
五、業務常識
1、客戶大（dà）小（xiǎo）隻是相（xiàng）對而言的，隻有（yǒu）對我們幫助大的客戶才是大客戶。
2、大市（shì）場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業績，更值得（dé）下功夫跟進。
3、如果（guǒ）一個產品因為價格高賣不動，那一方麵（miàn）可以讓客（kè）戶少（shǎo）留點，或（huò）者（zhě）做個試驗讓客戶認識到之所以賣這個高價是因為（wéi）該產品值這麽多錢，另外可以向老板反應做一個促銷方案(比如廣告、有獎進貨等)。
鋅鋼護欄廠（chǎng）家的業務如（rú）何（hé）去鄉（xiāng）鎮市場拓展（zhǎn）經銷商全功略(超超超詳細!!!)
